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l 性价比 首先是性价比 ， 性价比解决的是转化的问题 ， 是用户初次试错信任产品的一个问题 。 但是性价比不能简单的理解为绝对低价 ， 而是相对低价 ， 就是在于和谁比的问题了 。 比如说电动牙刷这个品类 ， 前两年被国产店铺疯狂教育 。 在此之前 ， 都是以飞利浦等高端店铺在做 ， 因为价格贵 ， 整体使用的人占比还是很低 。 一系列的国产店铺 ， 外型设计简约大气 ， 在使用的参数指标上上也在不断向外国的店铺靠拢 ， 但是定价只有国外店铺的三分之一到五分之一 ， 整体客单价在100-200之间 ， 这一波下来 ， 加上正处于消费升级的大环境 ， 整个品类一下子就进入了高速增长阶段 。 客单价在100-200的电动牙刷要是和传统牙刷相比 ， 价格贵了超过10倍 ， 但是和已经进入用户心智的飞利浦电动牙刷相比 ， 一下子就感觉很便宜了 。 再比如电饭煲一旦陷入基础功能的pk ， 客单价就下来了 ， 但是一拿来和日本的电饭煲比较 ， 接近1000的客单价 ， 大家都觉得还好 。 类似的案例很多 ， 各行各业都有 ， 这里的核心在于“与谁比” ， 从消费者已经被占领的心智出发 ， 找到那些消费者觉得贵的店铺和他们卖得贵的功能 ， 只要比他们便宜 ， 在性价比的竞赛上 ， 你就有优势 ， 你就在性价比环节 ， 更能让消费者掏钱 。 l 产品力 不管你用什么样的“套路” ， 达人带货也好 ， 靠性价比优势也好 ， 靠低价活动也好 ， 甚至靠烧钱买流量直接硬转化也好 。 如果想要摆脱增长焦虑 ， 就要关注“回头客”的情况 。 回头客越多 ， 你的生意就不会变成沙漏 ， 可以积累 ， 可以沉淀 。 如果是沙漏 ， 那造成的结果就是 ， 一旦你停止了找达人带货、停止了活动、停止了买流量 。 你的销售额就开始断崖式下跌 ， 这就是没有回头客的最终下场 ， 是焦虑之源 。 产品力如何能定义为好？我认为得虚实结合 。 在实的部分 ， 得经得住考验 ， 得真材实料 ， 靠弄虚作假是很难蒙混过关的 ， 所以你得经得住实验较真派的“科学实验”；在虚的部分 ， 要更关注消费者想象中的“好”是什么 。 这很关键 ， 消费者相信中的“好” ， 和实际中的“好” ， 可能不一样 ， 你得研究你的消费者 ， 让他们感觉好 。 这里最可怕的是我见过很多做供应链出身的老板 ， 过于关注自己认为的“好” ， 而不关注消费者认为的“好” ， 最终一定会被市场教育的 。 l 研发力 研发力其实解决的是竞争问题 ， 短期产品实现溢价 ， 长期产品实现持续溢价 ， 就是我们说的久而久之形成的店铺感 。 很多店铺昙花一现 ， 大部分都以抓住红利为核心抓手 。 但是最后的下场都是成了“网红店铺” ， 没办法变成“长红店铺” 。 核心的原因就在于缺少研发力 。 消费品市场 ， 短暂的优势可以由流量红利、品类红利来建立 ， 但是长期的竞争力 ， 必然靠研发 。 所以想要做好店铺 ， 核心在产品 。 如何让产品成为店铺持续增长的武器 ， 不得不好好把握做好产品的要素 。 总结一下 ， 无论你是做标品或者非标品 ， 首先市场一定是我们最好的老师 ， 市场代表着用户 ， 它能够快速让你发现产品的优势与劣势 ， 这里可以称为市场反馈或者数据结论；其次也是最重要的 ， 当我们知道了产品的不足后 ， 我们提升的方向是对照竞品做改进方向 ， 这里大家可以理解为操作 ， 我的改变方法和怎么改进 ， 对着竞争是没问题 ， 那么当我将产品完善后 ， 就要去考虑如何将产品卖的贵而且还能大卖 ， 这时候淘系的活动或店铺的活动玩法 ， 就派上了用场 。 归根到底来讲 ， 做店铺就是做产品 ， 离不开三大要素：性价比、产品力以及研发力 。 围绕这三点展开的 ， 你觉得产品既有利润又有市场 ， 真的还远吗 。 好了 ， 今天的分享就到这里 ， 我尽量用最精简的语言给大家分享 ， 店铺有问题和想交流的朋友可以在首页私信我或者评论区留言 ， 我也会针对大家的问题 ， 做一一回复 。 我是玄龟 ， 我们下期再见 。
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